La captation de la bienveillance ne se fait pas au cours du discours, comme y travaille l’éloquence, mais précédemment ; non pas au grand jour, das la salle du conseil, mais nuitamment ; non pas dans l’instant (l’événement de la parole), mais de façon progressive et à tout moment : grâce au rapport de confiance auquel l’autre s’est laissé prendre, et donc à l’emprise qu’on acquiert sur lui, une « propension » s’instaure, à mesure, qui le porte à nous écouter.

L’opposition du rond et du carré :

tant que rien n’a pris forme de façon visible, et cela d’abord de la part de l’interlocuteur, c’est dans la « rondeur » qu’on conduit le cours des choses ; puis, une fois que des signes sont apparus, c’est de façon « carrée » qu’on gère la situation. Autrement dit, il convient d’être « rond » avant que la situation ne s’actualise, et « carré » une fois qu’elle s’est actualisée.

« Rond » signifie qu’on reste mobile, ouvert aux différents possibles, sans se raidir dans aucune position, sans offrir d’arête ou d’angle ; « carré » signifie que, une fois qu’on s’est fixé une règle (une direction), on sait faire preuve de détermination et que, calé dans sa position, on ne se lasse plus ébranler. D’abord (en amont), on « cherche à s’accorder » à la conjoncture, puis, quand la situation prend forme, on la gère par des « mesures » ; d’abord, on « évolue » avec diplomatie, puis la décision est « arrêtée ». Au stade initial, quand rien n’est encore déterminé, con « connaît » par la rondeur, grâce à sa parfaite disponibilité à l’égard de tout ce qui peut s’amorcer ; puis, quand le processus est engagé, on « suit » de façon carrée, sans perdre de sa stabilité.